5 pasos para despertar el deseo de compra
En un mercado como el actual, en el que la oferta supera con creces la demanda en la mayoría de casos, tratar de ofrecer productos y servicios con el objetivo de cubrir las necesidades básicas ya no sirve.
Comprar por necesidad se ha convertido en una práctica obsoleta en la mayoría de países desarrollados, pues ya disponemos de lo mínimo para sobrevivir. El reto de todas las marcas del mercado actual es crear nuevas necesidades en sus clientes potenciales mediante la generación de valor y el uso de la motivación, con el objetivo de diferenciarse de la creciente competencia. Lo que se busca es ofrecer algo único, irremplazable e imprescindible más allá de lo tangible: una promesa de mejorar la vida del consumidor a nivel emocional.
Pero ¿cuáles son los pasos para poder lograr esta diferenciación? ¿Cómo podemos despertar el deseo de compra entre nuestros clientes potenciales para que nos compren a nosotros y no a la competencia? A continuación, os dejamos los 5 pasos esenciales a seguir para poder lograrlo.
1. Hazte aliad@ de tu público
Antes de comunicar los beneficios de nuestro producto e invertir en campañas que logren captar la atención de nuestro target a toda costa, lo que debemos hacer es preguntarnos quiénes son los individuos que componen el grupo de clientes potenciales y por qué aquello que les vendamos puede ser de interés para ellos.
No es suficiente establecer un rango de edades, y menos en la actualidad, que la edad es un concepto sumamente abstracto y que depende de cómo se siente cada persona. Hay que buscar más allá: saber por dónde se mueven, sus inquietudes, sus preocupaciones, sus metas, y una vez los conozcamos bien, explicarles por qué nuestro producto puede ayudarle a acercarse un poco más a la persona que le gustaría ser.
2. Analiza a tu competencia
De la misma forma que es nuestro deber conocer a nuestro público potencial, es imprescindible saber también quiénes son aquellos que ofrecen un producto similar al nuestro para poder desmarcarnos y posicionarnos en una escala distinta.
Crear algo totalmente nuevo y original es casi imposible hoy en día, pero lo que sí es posible es posicionarse de un modo totalmente distinto, ofrecer un valor intangible que apele a las emociones del público y establezca una conexión con el usuario.
3. Crea valor
A la hora de idear un producto, es imprescindible que éste sea útil, es decir, que responda a una necesidad del usuario. Sin embargo, hoy en día hay millones de artículos y servicios que tienen la misma función y resuelven los mismos problemas. Por este motivo, la clave está en atribuir elementos emocionales, ideas, valores que lo conviertan en algo totalmente distinto a los demás.
Una vez conozcamos a nuestro público, será mucho más fácil detectar cuáles son sus necesidades emocionales y podremos ayudarles ofreciendo un producto que además de utilidad, también aporte satisfacción a nivel emocional, convirtiéndolo en parte de algo más, de una comunidad de gente que piensa y siente de forma similar.
4. Ten siempre en mente tu “porqué”
Relacionado con el punto anterior, el usuario final no se sentirá parte de la comunidad de tu marca si no has logrado crear una serie de valores que se identifiquen con lo que haces.
Como explica la teoría de The Golden Circle de Simon Sinek, tenemos que intentar comunicar de dentro hacia afuera, definir el “porqué” de nuestra marca, la esencia, el propósito, y trasladarlo al “qué”, que en este caso sería el producto o servicio que ofrecemos.
Si no perdemos de vista el motivo principal por el que hemos decidido emprender esta aventura y conseguimos comunicar nuestros valores y formas de pensar de forma efectiva, llegaremos a transmitir a nuestro público esa emoción, que se convertirá en nuestro valor añadido, aquello que nos diferencia del resto.
De este modo, los usuarios se quedarán no por el producto, que en sí puede olvidarse o quedar obsoleto con el tiempo, sino porque comparten la misma manera de ver el mundo que la marca. Cuanto más honestos y fieles seamos a nuestros valores e identidad, más nos acercaremos al público que deseamos, y más fuerte será el vínculo que nos una.
5. Comunícate
Una vez tengas localizados a tus clientes potenciales y reales, es el momento de hacerles saber que estás ahí para lo que necesiten.
Tener un buen CRM es esencial a la hora de conservar a los usuarios de tu marca, ya que si no les ofrecemos una comunicación rápida y efectiva, y un contenido que sea de valor para ellos, fácilmente pueden dejar de ser fieles clientes y pasarse a otra marca que sí que cumpla todas estas características. Por ese motivo, estar disponibles en RRSS las 24h o premiar a los usuarios más antiguos con cupones o descuentos son algunas de las técnicas que pueden implementarse para reforzar la relación con el público y hacer que sigan confiando en tu marca.
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